Pensando em expandir o seu negócio? Contrato de Distribuição

Contrato de Distribuição: funcionamento e diferença entre demais contratos semelhantes.

Em outra publicação de nosso blog, tratamos sobre as diferenças entre Franquia vs. Licenciamento, como estratégias de expansão de negócio. Neste tópico falaremos do funcionamento e exemplos do contrato de distribuição, ao passo que, ao final deste artigo, traremos um quadro comparativo entre o contrato de distribuição, de representação comercial, de comissão e de franquia.

Os contratos de distribuição desempenham um papel vital na expansão de negócios em diversos setores, permitindo que as empresas alcancem mercados amplos e atendam eficientemente às demandas dos consumidores, especialmente em contextos internacionais, não apenas facilitando a logística e a distribuição, como também permitindo adaptações às dinâmicas do mercado local.

“A prática comercial demonstra que o sucesso de um produto depende, em boa parte, de promoção adequada e de uma eficiente rede de distribuição, que abarque toda a região com potencial de comercialização.”  (FORGIONI, Paula)

Essa alternativa pode ser especialmente vantajosa em se tratando de empresas que não conhecem as particularidades do mercado em que atuarão, como ocorre nos casos de contratos internacionais de distribuição.

Os acordos verticais e os contratos da distribuição identificam-se na medida em que podemos visualizar um centro comum de suas funções econômicas: o escoamento da produção pelo sistema de vendas indiretas.

O que é e como funciona o contrato de distribuição?

O contrato de distribuição, também conhecido como contrato de concessão comercial, é um tipo de acordo que engloba operações contínuas e regulares de compra e venda mercantil. Neste modelo, o adquirente compra os produtos com o objetivo de revendê-los. A propriedade dos bens é inicialmente transferida do fornecedor para o distribuidor e, em seguida, para um terceiro, que não tem relação direta com a transação original entre fornecedor e distribuidor, tal como disposto no quadro abaixo:

Contrato de Distribuição:  Vendedor/Fornecedor (normalmente fabricante) ⇋ Distribuidor

⇩

Contrato de Compra e Venda: Distribuidor ⇋ Adquirente (normalmente consumidor)

A primeira relação inclui-se no âmbito do contrato de distribuição, enquanto aquela entre o distribuidor e o adquirente é, geralmente, uma típica compra e venda, caracterizando-se, no mais das vezes, como de consumo. É importante notar que, a menos que disposto de forma distinta no instrumento contratual, o contrato de distribuição seguirá existindo independentemente da realização dos contratos de compra e venda a serem realizados pelo distribuidor.

Pelas análise de decisões dos tribunais brasileiros sobre este tipo de contrato, podemos  identificar alguns elementos característicos que o definem:

• Contratos de Compra e Venda: O contrato de distribuição envolve diversos contratos de Compra e Venda de bens, destinados à revenda pelo distribuidor;

• Margem de Comercialização: O proveito econômico decorrente da diferença entre o preço de aquisição da mercadoria e o preço de revenda;

• Propriedade ao Distribuidor: a propriedade do bem é passada do fabricante ao distribuidor e, posteriormente ao terceiro que adquire o produto (conforme quadro abaixo); e

• Comercialização por Zona: o distribuidor comercializa os bens adquiridos do fabricante em uma determinada zona (pode ou não estar presente).

Exemplos da utilização de contratos de distribuição

Vários negócios operam com sucesso por meio de contratos de distribuição, abrangendo diversas indústrias e setores:

• Eletrônicos de Consumo: Grandes fabricantes de eletrônicos, como Apple, Samsung e Sony, frequentemente utilizam distribuidores para vender seus produtos em diferentes regiões. Esses distribuidores podem ser lojas de varejo especializadas ou grandes cadeias de eletrônicos.

• Automóveis: Geralmente regulado pela Lei Ferrari (Lei nº 6.729/79), fabricantes de automóveis, como Toyota, Ford e BMW, vendem seus veículos através de redes de concessionárias autorizadas. Estas concessionárias operam como distribuidores independentes, vendendo carros e oferecendo serviços de manutenção. 

• Vestuário e Moda: Marcas como Nike, Adidas e Gucci utilizam uma mistura de lojas próprias e distribuidores independentes para vender seus produtos. Isso inclui lojas de departamento, boutiques especializadas e varejistas online.

• Bebidas: A Coca-Cola Company, o Sistema Coca-Cola e a Heineken recentemente renegociaram os termos de um acordo de distribuição no Brasil. Este acordo veio após uma disputa legal de três anos relativa aos contratos anteriores e estabelece que a Heineken Brasil se encarregará de distribuir algumas marcas, enquanto o Sistema Coca-Cola repartirá outras, sendo algumas internacionais.

• Outros: Empresas farmacêuticas para levar seus produtos a farmácias, hospitais e clínicas; fabricantes de equipamentos pesados industriais e de construção, como a Caterpillar e a John Deere, vendem seus produtos através de uma rede de distribuidores autorizados que não apenas vendem, mas também oferecem serviços de manutenção e suporte. Produtos de beleza, isto é, marcas como L'Oréal e Estée Lauder frequentemente vendem seus produtos através de distribuidores em lojas de departamento, drogarias e salões de beleza. 

Esses exemplos mostram como os contratos de distribuição são fundamentais em diversos setores para facilitar a logística, alcançar diferentes mercados e atender às demandas dos consumidores de forma eficiente.

Quais são as obrigações comuns do distribuidor no contrato de distribuição?

No âmbito de um contrato de distribuição, o distribuidor poderá estar sujeito, a depender da contratação, a uma série de obrigações que são cruciais para a manutenção de uma relação comercial bem-sucedida e benéfica para ambas as partes, tais como:

• Exclusividade do distribuidor; 

• Exclusividade do fornecedor; 

• Obrigatoriedade ou possibilidade de prestação de assistência técnica aos adquirentes, incluindo eventual treinamento de pessoal; 

• Obrigatoriedade de investimentos mínimos; 

• Mandato ou empreitada para viabilizar o adimplemento da obrigação de garantia assumida pelo fornecedor; 

• Obrigatoriedade de o distribuidor informar ao fornecedor dados sobre o mercado e as preferências dos adquirentes; 

• Obrigações de empreender ou participar das despesas efetuadas com publicidade; 

• Vendas casadas; 

• Licença de uso de marca; 

• Determinação ou sugestão de preços de revenda; 

• Aquisição mínima de certa quantidade de produtos; 

• Manutenção de estoque e/ou peças de reposição; e/ou

• Proibição de venda para terceiros como escopo de diminuir os efeitos ou evitar a comercialização paralela dos produtos distribuídos com cláusula de exclusividade (quando presente).

Comparação com contratos semelhantes

	Contrato de Representação Comercial	Contrato de Franquia	Contrato de Comissão	Contrato de Distribuição
Natureza da Relação Comercial	Intermediação	Associação para Venda de Marcas/Produtos	Venda por Conta de Outro	Intermediação
Como as Vendas são Realizadas	Coleta e Encaminhamento de Pedidos	Venda Direta de Marcas/Produtos	Venda em Nome Próprio, por Conta de Outro	Aquisição e Revenda de Produtos
Propriedade dos Bens Vendidos	Pertence ao Representado (Fabricante/ Produtor)	Pertence ao Franqueador	Pertence ao Comitente	Pertence ao Distribuidor
Autonomia na Determinação de Preços	Limitada (Preço definido pelo fornecedor)	Geralmente Limitada (Regras da Franqueadora)	Autônoma (Determina preços de venda)	Autônoma (Determina preços de venda)
Transferência de Tecnologia e Know-How	Geralmente não envolve	Geralmente envolve	Geralmente não envolve	Geralmente não envolve

Por fim, vale chamar a atenção para que regulamentações específicas, inclusive setoriais, podem trazer peculiaridades na aplicação destes contratos, sendo recomendável sempre contar com o auxílio de especialistas na área para a implementação adequada destes e de outros instrumentos legais.